Cobranza Distributiva o Dura por Enrique Rosas González

La visión realista de las relaciones internacionales ha persistido y dominado la escena mundial durante más de trescientos años. No obstante, su definitiva configuración será producto tanto de la experiencia de los años treinta como del período de guerra fría que se inició a partir de 1947.

El máximo exponente de este modelo en el campo teórico de las relaciones internacionales ha sido Hans J, Morgenthau. El paradigma tradicional descansa en cuatro grandes postulados:

1) El Estado es, sin duda, el actor central. Otros actores como las organizaciones internacionales están subordinadas al Estado.

2) La naturaleza de la vida política internacional es esencialmente conflictiva. Los Estados se desenvuelven en un medio anárquico carente de una autoridad central, en el que las relaciones entre ellos se desarrollan a la sombra de la guerra.

3) la motivación humana viene dada por el poder y la seguridad.

4) los Estados son actores racionales, autónomos y unitarios. 

Del Arenal complementa esta fundamentación al señalar que los realistas consideran la política como una lucha por el poder.

Actuar racionalmente, es decir, actuar a favor del propio interés es acrecentar el poder, aumentar la capacidad y habilidad de controlar a los demás. “Acrecentar el poder para promover los propios intereses es seguir los dictados de la naturaleza”.

La concepción realista de las relaciones internacionales reafirmó otros modelos conceptuales en negociación. La persuasión, la disuasión, la amenaza, la coerción y el uso de la fuerza propiciaron en la negociación la configuración de esquemas “Suma Cero”, certificando de esta manera el interés de los Estados por garantizar su supremacía y su seguridad en base al interés nacional.

Los modelos de decisión que se presentan a través de la escuela realista nos invitan a considerar a la cobranza desde la óptica de la dominación. Con el uso de estos modelos de decisión, el fenómeno sociocultural de la cobranza toma otras características muy distintas a la integrativa, dando origen a la cobranza distributiva.

LA COBRANZA DISTRIBUTIVA O DURA

Se conoce como cobranza distributiva al proceso de imposición de criterios y puntos de vista. Durante este proceso el acreedor busca garantizar el logro pleno de sus objetivos, desestimando los deseos y las expectativas de la contraparte.

La cobranza de tipo distributiva parte de un proceso de toma de decisiones basado en un hostigamiento desproporcionado, una presión desmedida, un seguimiento extralimitado, donde la amenaza y la coerción se convierten en uno de los principales recursos utilizados por el ejecutivo de cobranza. En este tipo de gestiones, las ganancias que obtiene el deudor se materializan en función de las pérdidas afrontadas por el acreedor y viceversa.

A través de las gestiones de cobranza de tipo distributiva, el ejecutivo de cobranza asume una posición hostil y muy agresiva ante el deudor, negociando con una posición inalterable o fin muy claro. Se estima que el 99% de las empresas a nivel mundial emplean este tipo de técnicas.

Dentro de las técnicas distributivas o duras encontramos:

LA PRESIÓN

La presión como fenómeno afectivo, característico de los procesos de toma de decisiones y de la conducta emocional del individuo, trata de recordarle al deudor sus obligaciones y compromisos de pagos.

La presión tiene como fin afianzar el sentido de responsabilidad del deudor. 

LA AMENAZA

La amenaza no es más que la comunicación de nuestras intenciones, para hacer ver claramente al deudor las consecuencias automáticas que se generarían producto de su incumplimiento. La amenaza busca intimidar y/o disuadir al deudor por medio de las graves consecuencias que se producirían en caso de no cumplir con lo acordado.

Es el temor que genera la amenaza y no su cumplimiento lo que da lugar a la obtención del fin propuesto.

Cuanto mayor sea la certeza por parte del deudor de que la amenaza será cumplida, menor será la probabilidad de que llegue a cumplirse. ¿Qué pasa si la amenaza no logra ser efectiva y se llega al punto en el que usted deba ejecutar un acto, que quizás no quiere ni tampoco puede llevar a cabo? De no cumplirse la amenaza se perderá respeto, credibilidad y seriedad ante el deudor, afectando de manera directa futuras gestiones de cobranza. Es por eso que antes de amenazar, se debe considerar:

 • Si el deudor ya está amenazado por otros.

 • Si el deudor tiene algún recurso para minimizar la amenaza.

 • Si el deudor gana con la amenaza.

 • La personalidad y capacidad del deudor para comprender la amenaza.

 • Que la amenaza sea creíble, visible, evidente, posible e inminente.

 • Verificar las circunstancias y condiciones en que se genera la amenaza.

EL ENGAÑO

El engaño es un recurso utilizado con mucha frecuencia en los procesos de toma de decisiones y tiene como fin exagerar, distorsionar la realidad a los fines de incrementar los temores y las angustias del sujeto.

El engaño suele ser empleado cuando la amenaza no es viable.

Ejemplo: “La corporación está monitoreando tu caso y de no presentarle pronto una propuesta de acuerdo es posible que tome medidas contundentes.” Nótese: Aunque el mecanismo del monitoreo no sea cierto y la posibilidad de amenazar sea poco factible, la necesidad del acreedor por recuperar rápidamente su dinero lo induce a utilizar este tipo de argumento.

LA PROMESA

La promesa, como otro fenómeno afectivo, busca de manera diáfana y sencilla comunicar a la contraparte nuestras intenciones y propósitos de atender en el tiempo una situación determinada. La estructura de la promesa es igual a la de la amenaza. La misma debe ser creíble, convincente, visible, real y comunicada de forma clara y precisa para así generar los resultados anhelados y no esperar que la contraparte asuma o descifre nuestros actos.

Sin embargo, la promesa esconde una situación muy desventajosa para quien la recibe y es que tiende a generarse después de la justificación. 

LA JUSTIFICACIÓN

La justificación es una táctica muy usada por los deudores para persuadir a sus acreedores y retrasar sus pagos. La justificación busca minimizar y neutralizar las obligaciones contraídas por las partes, al crear y proyectar la idea de que dadas ciertas limitaciones, dificultades o impedimentos de fuerza mayor el deudor no podrá cumplir a tiempo con sus compromisos y obligaciones. 

¿Es posible neutralizar y contrarrestar una justificación?

Para lograrlo el acreedor deberá asumir una nueva posición (Contra-justificación) que permita, bajo una estricta relación interdependiente, crear un estado de opinión contrario a las pretensiones del deudor a fin de que éste entienda claramente que es inevitable eludir sus responsabilidades.

LA CONTRA-JUSTIFICACIÓN

En la justificación el deudor notifica al acreedor que no podrá realizar el pago previsto debido a que sus proveedores no le han cancelado a tiempo. En la contra-justificación, el acreedor notifica al deudor que es imprescindible recibir su pago y de no cumplir con lo pautado se ejecutarían algunas medidas.

ZONA DE ACUERDO POSIBLE EN PROCESOS DISTRIBUTIVOS

En este tipo de gestiones, las negociaciones llevadas a cabo entre el acreedor y el deudor no permiten por lo general alcanzar una ZAP debido a que los puntos de retiro no se entrecruzan. Recordemos que cada una de las partes asume posiciones inalterables e innegociables.

FUENTES

·       Schelling, Thomas. The Strategy of Conflict. Cambridge. Mass. 1960

·       Del Arenal, Celestino. Introducción a las Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España 1994.

·       Barbé, Esther. Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España, 1995.

·       Sodupe Kepa. La Teoría de las Relaciones Internacionales a Comienzos del Siglo XXI. Universidad del País Vasco. España, 2002.