Cobranza Integrativa O BLANDA por Enrique Rosas González

La visión idealista de las relaciones internacionales surge con el estallido de la Primera Guerra Mundial. Los fundamentos que dieron origen a esta escuela yacen en las ideas de economistas, de reformadores sociales y en el sentimiento religioso que imperó a lo largo del siglo XIX (24). La Primera Guerra Mundial no sólo demostró la gran fragilidad de la diplomacia europea tradicional como medio para asegurar el orden y la paz internacional, sino también, el dolor y la desesperación de millones de seres humanos. Las cuantiosas pérdidas humanas y materiales crearon una fuerte corriente de opinión pública internacional a favor de la erradicación de la guerra y del establecimiento de un sistema global de seguridad colectiva.  

Para Pierre Renouvin y Jean Baptiste Duroselle, estas corrientes pacifistas se constituyeron producto de diversas razones entre las cuales destacan: 1) el rechazo de la opinión pública a participar en actos de violencia, 2) los esfuerzos de los Estados por suprimir las causas de la guerra y 3) la concepción de un régimen de paz que se estableciera por la vía del derecho fundamentado en reglas jurídicas e impulsadas por instituciones internacionales. 

La articulación de un nuevo sistema internacional como expresión arquitectónica de la paz fue sin duda el proceso más determinante del periodo de la posguerra (25). El sistema internacional de Versalles representó un salto cualitativo en la configuración de la sociedad internacional contemporánea. El 28 de abril de 1919 nace formalmente la Sociedad de Naciones. Esta nueva organización internacional fue en esencia una asociación de y entre Estados, cuyo objetivo central fue garantizar y crear la paz mediante la seguridad colectiva y la cooperación. 

En conclusión, el idealismo partió de la consideración de que las relaciones internacionales estaban en estado de anarquía y por ende era necesario ordenar las relaciones entre los Estados, a través de un contrato social regido por el derecho internacional, la organización internacional y por mecanismos tendentes a la solución pacífica de controversias.  

A través de la escuela idealista se consolidan algunos modelos conceptuales en negociación. Las ideas sobre cooperación, armonía natural de intereses, bien común y mutuo beneficio certificaron el interés que la sociedad internacional tenía por diseñar nuevos mecanismos de entendimiento y de solución pacífica de conflictos. 

Los modelos de decisión que se presentaron a través de la escuela idealista nos invitan hoy en día a considerar a la cobranza desde la óptica de la cooperación, favoreciendo la configuración de esquemas “Suma Variable”.

A través de estos modelos de decisión podemos abordar al fenómeno sociocultural de la cobranza y de manera específica a la cobranza de tipo integrativa. 

La cobranza integrativa debe su nombre al proceso básico de integración de variables (costo – beneficio) que subyacen en una relación y que se genera únicamente en función del interés de una de las partes (acreedor) por alcanzar un acuerdo. La cobranza integrativa parte de un proceso de toma de decisiones basado en la excesiva cooperación, donde por lo general el ejecutivo de cobranza concreta el acuerdo a cualquier costo, sin importar las pérdidas que esto pudiera representar.

Se estima que estas técnicas son usadas en un  99% por empresas de todo el mundo.

En estas gestiones se refleja la debilidad del ejecutivo de cobranza al no mantener una posición firme y decidida, la cual es aprovechada por el deudor para retrasar sus pagos.

El verdadero objetivo de la cooperación es evitar que el acreedor y el deudor alcancen el peor de los resultados. La cooperación no se basa exclusivamente en la preocupación por los demás, por eso es poco conveniente actuar de forma unilateral y apresurada.

Cuando la cooperación es mal interpretada las gestiones de cobranza de tipo integrativa tienden a producir resultados poco convenientes. 

La búsqueda de la conveniencia frecuentemente provoca que las partes velen por sus intereses de forma egoísta, aún cuando todos pudieran beneficiarse más con la cooperación mutua. Pero para alcanzar un nivel de cooperación ideal en un proceso de negociación es necesario establecer un encuentro en los mejores términos pues es muy probable que las partes vuelvan a interactuar en un futuro. También es oportuno que todas las opciones que se formulen estén basadas en la reciprocidad, esto fortalecerá los niveles de confianza y respeto. Una vez establecida la mesa de trabajo, basada en la reciprocidad, la misma se encargará de descartar automáticamente las propuestas o estrategias menos cooperativas.  

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(24) Sobre este punto véanse las observaciones de Renouvin y Duroselle en Introducción a la Historia de las Relaciones Internacionales. Fondo de Cultura Económica. México, 2000. 

(25) Pereira, Juan Carlos. Historia de las Relaciones Internacionales Contemporáneas. Editorial Ariel. España, 2001.