El Equilibrio de Nash en los Procesos de Cobranzas por Enrique Rosas González

Uno de los campos de las relaciones internacionales donde la teoría de los juegos ha tenido mayor aplicabilidad es en el área de los conflictos. Los orígenes de la teoría de los juegos se remontan a los años de 1710 cuando Godofredo Guillermo Leibniz desarrolla un estudio matemático para la toma de decisiones. En 1712, James Waldegrave establece los fundamentos del “minimax”, base de la actual teoría. En 1944, John Von Neumann y Oskar Morgenstern publican “Theory of Games and Economics Behavior” donde señalan que los acontecimientos sociales pueden ser descritos desde modelos matemáticos de estrategias. En 1951, John Nash define los equilibrios que hoy llevan su nombre, y finalmente, Luce y Rafia publican en 1957 “Games and Decisión”, trabajo que permitió la aplicación de esta teoría a distintos campos de la actividad social.

La teoría de los juegos implica una forma abstracta de razonamiento que se deriva de una combinación de matemática y lógica, en la cual se establecen juegos de estrategia y toma de decisiones. A través de estos juegos la decisión del participante depende de lo que pueda hacer la contraparte.

Estos juegos pueden clasificarse en juegos “Suma Cero”, “No Suma Cero” y “Juegos de n Personas”.

Los juegos “Suma Cero” establecen ganancias para una de las partes y pérdidas para la otra. Son juegos donde están ausentes la cooperación, la armonización de intereses, la integración, etc.

Los juegos “No Suma Cero” se establecen en función de la cooperación y ésta puede ser directa o inducida. Los “Juegos de n Personas” permiten la participación de tres o más jugadores, los cuales actúan de manera independiente con capacidad de evaluar el valor de los resultados.

El Equilibrio de Nash es una situación racional en la cual las partes conocen o deducen las posibles estrategias de su oponente y en consecuencia logran generar beneficios y/o ganancias al evitar los daños y los perjuicios que generarían sus acciones.

En las Cobranzas Duras (Distributivas) no es posible alcanzar el Equilibrio de Nash. Sin embargo, el lograr este equilibrio no significa que las partes hayan trabajado por el mutuo beneficio. En las cobranzas duras (esquemas suma cero) imperan las siguientes características: 

 •     Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.

•     La condición que impera es de tipo ganar perder.

•     Se trata de una negociación del tipo “regateo” (Se Buscan concesiones).

•     La estrategia de las partes es de confrontación.

•     Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.

•     Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables.

•     Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del conflicto.

•     Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.

•     Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.

•     Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva.

Por medio de la teoría de los juegos podemos interpretar una serie de eventos que suceden de manera cotidiana en las gestiones de cobranza. Existe una serie de fenómenos afectivos inherentes a la conducta emocional del individuo que por su naturaleza tienden a favorecer la asimetría.

La presión, la amenaza, el engaño, la promesa, la justificación y la contra-justificación son recursos muy usados en los esquemas “Suma Cero”.

Aunque estos recursos no sean exclusivos de las fórmulas “Suma Cero”, si facilitan la creación de condiciones donde la ausencia de reciprocidad es evidente. Por otra parte, encontramos aquellos procesos de naturaleza simétrica que tienden a favorecer relaciones de mutuo beneficio. La cooperación, la compensación, la integración, etc., son recursos muy usados en los patrones “Suma Variable”.

El éxito de una gestión de cobranza dependerá del empleo oportuno de estas herramientas. Contamos con un vasto portafolio de recursos, es necesario que aprendamos a utilizarlos.

FUENTES

• Axelrod, Robert. Evolución de la Cooperación. Alianza Editorial. España, 1996.
• Barbé, Esther. Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España, 1995.
• Del Arenal, Celestino. Introducción a las Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España 1994.
• Hopmann, Terrence. Teoría y Procesos en las Negociaciones Internacionales. PNUD – CEPAL. Chile, 1990
• Peter A. Gourevitch. The Study of International Relations: Robert O. Keohane. USA, 1999.
• Rosenau, James N. Toward a Study of National-International Linkages. New York, 1969.
• Sartori, Giovanni. La Política: Lógica y Método en las Ciencias Sociales. Colección Política y Derecho. Fondo de Cultura Económica. México, 2000.
• Schaw, Martin. Theory of the Global State: Globality as an Unfinished Revolution. Cambridge Studies in International Relations. Cambridge University Press. 2000.
• Schelling, Thomas. The Strategy of Conflict. Cambridge. Mass. 1960
• Snyder, Richard. Some Perspectives on the Use of Experimental Techniques in the Study of International Relations: Developments for Research and Teaching, Englewood Cliffs. N.J. 1963
• Von Neumann, John; Morgenstern Oskar. Theory of Games and Economics Behavior. Princeton University. 1944