HERRAMIENTAS PARA MODIFICAR LAS PRIORIDADES DEL DEUDOR Y OBTENER PAGOS OPORTUNOS POR ENRIQUE ROSAS GONZÁLEZ

Existe un axioma en el mundo de las cobranzas y es que la gente suele pagar a quien más se lo recuerda. Por ello, cuando presione a su cliente tenga siempre presente:

• SEA CLARO Y PRECISO. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla.

• SEA CORTES Y RESPETUOSO. Usted debe dirigirse al deudor con cordialidad. Procure hablarle con un tono de voz gentil, pero a la vez convincente. Nunca alce la voz ni mucho menos insulte.

• TRATE DE IDENTIFICAR TEMAS EN EL QUE PUEDAN COINCIDIR. Muéstrele al deudor que sus ideas se vinculan con las de él.

• ESTRUCTURE BIEN SUS ARGUMENTOS. Es necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si transmite inseguridad y desconcierto difícilmente logrará influenciar al deudor. Para que un argumento sea persuasivo este deberá tener una estructura clara basada en la repetición y la ubicación.

• APRENDA A ALIMENTAR EL EGO DEL DEUDOR. Trabaje el tema del reconocimiento para captar su atención. Todo el mundo le gusta ser reconocido, valorado y sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar mayor empatía, facilitar la conexión con el deudor y que estos sean más receptivos a nuestras palabras.

• TENGA CONFIANZA EN USTED MISMO. Si usted no está convencido de lo que está diciendo, difícilmente logrará convencer al deudor que le pague.

• UTILICE LA PRESIÓN POR NIVELES. A diferencia de otros recursos de negociación usted puede usar la presión un sin número de veces siempre y cuando sepa incrementar de forma estratégica los niveles de fuerza en el mensaje.

Puede presentarse el caso, de que, como consecuencia de otros compromisos de pago, el deudor deba priorizar sus obligaciones. En este sentido, es recomendable averiguar, siempre que sea posible, cual es el lugar que ocupamos dentro de las prioridades de nuestro cliente.

La prioridad puede ser entendida como un nivel de preferencia establecido durante la ejecución de un acto o una acción determinada dentro de un lapso especifico.

Para la psicología social existe una cierta relación entre la autoestima y las prioridades del individuo. Las prioridades suelen estar condicionadas por los valores que forjan el proceder de las personas.

En el cuadro anexo se muestran los diferentes tipos de valores y las motivaciones a la cual responden.

El estudio y compresión de estos valores le ayudará al ejecutivo de cobranza a descubrir aquellas motivaciones que impulsan a los deudores a actuar de manera específica.     

La prioridad se caracteriza por tener distintos tipos de niveles.

Estos niveles se configuran en función del intervalo de tiempo establecido por el deudor para el cumplimiento de sus obligaciones y compromisos de pagos.

NIVELES DE PRIORIDAD

• PRIORIDAD 1: (Urgente) Acción que debe ser realizada inmediatamente.

• PRIORIDAD 2: (Importante) Acción que debe ser realizada lo más pronto posible.

• PRIORIDAD 3: (Obligatoria) Acción que puede ser postergada por algunos días pero que su ejecución no debe superar una semana.

• PRIORIDAD 4: (Prorrogable) Acción que puede ser postergada por algunas semanas, pero no debe ser omitida.

• PRIORIDAD 5: (Opcional) Acción que puede dejar de ser ejecutada.

RECOMENDACIONES PARA ALCANZAR UN NIVEL DE PRIORIDAD ÓPTIMO

1. TRATE DE FORTALECER LA IMAGEN QUE PROYECTA: Las personas y las compañías gustan relacionarse con personas o instituciones de poder. Si usted no es una de ellas trate de enviar el mensaje correcto. Cuide su Imagen. Revise sus actuaciones y lo que publica en redes. Muestre con hechos lo que pregona.

• REVISE SU PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Revise si sus productos están satisfaciendo las necesidades y expectativas de sus clientes. Si su competencia ofrece un mejor servicio y/o producto, su cliente automáticamente dirigirá su atención hacia este.

• VERIFIQUE QUE TAN IMPORTANTE SON SUS PRODUCTOS: Un producto y/o servicio que otorgue innumerables beneficios y ventajas a nuestro cliente se convertirá en un renglón de primera necesidad.

• NO PIERDA DE VISTA LO QUE BUSCA: Demuéstrale al deudor que usted sabe de lo que habla.

• DISTORSIONE LA REALIDAD DEL DEUDOR CON IDEAS FÁCILES DE PROBAR: Recuerde que, si la realidad de su cliente sufre alguna modificación aparente, los intereses también lo harán.

Sin embargo, cuando evaluamos los niveles de prioridad debemos también prestar especial atención a las estructuras de poder de nuestro cliente. Podemos entender el poder como la capacidad que tiene una persona o entidad de dominar a otra y obligarla a ejecutar actos en contra de su voluntad. En este sentido, la estructura de poder representa un sistema engranado de factores políticos, jurídicos, sociales, económicos, comerciales, etc., donde las capacidades se amplían a niveles considerables.

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