LOS CINCO PEORES ERRORES QUE COMETEN LAS EMPRESAS AL CONCEDER CRÉDITOS 

Por Ing. Michelle Medrano 

Otorgar crédito a los clientes es un riesgo que toda empresa debe asumir en algún momento. No sólo se trata de un buen servicio al cliente, sino que la concesión de un crédito puede dar lugar a ventas superiores a las que podría conseguir únicamente con ventas en efectivo. Sin embargo, esto no significa que dicha transacción pueda estar libre de riesgos. Hay muchas empresas que han fracasado por haber concedido créditos a sus clientes sin verificar sus ingresos o su capacidad para devolver el préstamo. 

Si está pensando en ofrecer crédito como forma de impulsar sus ventas y aumentar sus beneficios, es importante analizar muy bien los parámetros bajo los cuales se otorgará los créditos. No vale la pena el riesgo a menos que esté completamente seguro de la capacidad de sus clientes para devolverlo. 

A continuación, cinco errores comunes que cometen las empresas al conceder créditos y cómo puede evitarlos: 

1. No tener claro sus políticas para la concesión de créditos. Es de vital importancia establecer estrategias para el otorgamiento de créditos, las mismas que deben ser congruentes con la visión y objetivos globales de la empresa, de tal manera, que los riesgos de crédito sean controlados. Pere Brachfield, en su libro “CREDIT MANAGMENT”, establece tres factores fundamentales a tomar en cuenta a la hora de establecer estrategias comerciales y de crédito, las cuales señalaré brevemente: a) La estructura financiera de la empresa, es decir, cómo se encuentra distribuido su Balance entre Activos y Pasivos; “cuanto mayor sean los capitales propios y menor sea la financiación obtenida por la empresa mediante entidades ajenas, mayor será la estabilidad financiera del negocio y mayores riesgos podrá asumir en proyectos de expansión y crecimiento; y a la inversa.” (LIBRO CREDIT MANAGMENT, pg. 139). b) La coyuntura económica, los factores socioeconómicos, panorama económico y factores políticos donde se desarrolla el negocio, son variables que permitirán el desarrollo y crecimiento de la empresa.  c) El sector empresarial al que pertenece el negocio, los cambios a los que está sujeto el mercado, crisis que obligarían a las empresas a realizar estrategias de supervivencia. 
2. No realizar un análisis de la capacidad de pago y verificación de la información entregada. La urgencia por ganar un negocio a la competencia, la presión comercial para el cumplimiento de sus metas de ventas, o la falta de un Departamento de Crédito, pueden ocasionar que no se cumplan los procesos de calificación de créditos, asumiendo un alto riesgo de no pago, al aprobar créditos sin los debidos respaldos o garantías para la recuperación de los mismos. Por lo tanto, es necesario, que el Departamento de Crédito tenga el respaldo de la Alta Gerencia para cumplir con los procesos de crédito de manera técnica, lo cual evitará futuros inconvenientes de liquidez. Y en los casos de PYMES que aún no tienen un Departamento de Crédito, es importante empezar a crearlo y desarrollarlo como un pilar fundamental para el crecimiento comercial de la empresa. 
3. El personal de Crédito no está debidamente formado o capacitado. La falta de conocimientos técnicos, acompañados de la inexperiencia, incrementan el riesgo del crédito, al aprobar o negar negocios sin el respectivo análisis financiero y criterio respectivo. Se recomienda que, dentro de la planificación estratégica anual de la empresa, se incluya planes de capacitación continua a los equipos de Crédito y Cobranzas, que permitan dar crecimiento y desarrollo al personal con mayores habilidades y destrezas en esta área. 
4. Conceder créditos sin límites establecidos. No preste dinero que no pueda permitirse perder, ya que su liquidez estaría en riesgo al financiar créditos sin tener la suficiente garantía de recupéralo. Establezca parámetros técnicos para la asignación de cupos de créditos según la capacidad de pago de cada cliente, y mantenga un presupuesto para el manejo de su cartera.
5. No disponer de un sistema adecuado de gestión de cobranzas. La falta de estrategias y recursos de cobranzas, dilata el tiempo de recuperación de los créditos otorgados, por lo que, es necesario invertir en un software de cobranza adaptado a sus necesidades, que procesen de manera fácil y sencilla la gestión de cobranzas. 

Estamos en la era de la transformación digital, donde el consumidor cada vez exige más facilidades digitales para realizar las transacciones, y solo aquellos que se adapten a estos cambios podrán seguir vigentes en el mercado.